¿Te ha pasado que de repente tus ingresos se detienen y sientes que no están creciendo y hay una sensación de estancamiento?

Eso mismo le sucede a las empresas por no tener afinado su motor de crecimiento (engine of growth) ni sus rieles de crecimiento lo que genera que se estanquen o bajen los ingresos lo que hace que muchas empresas quiebren.

Pero. ¿Qué es el motor de crecimiento? y ¿Para qué sirve el motor de crecimiento?

El motor de crecimiento es el mecanismo utilizado por una empresa para generar crecimiento sostenido, es la manera en la que diseñamos cómo generar el crecimiento de nuestra empresa.

Los motores de crecimiento son muy comunes para las Startups ya que se definen como empresas diseñadas para crecer rápido.

Los motores de crecimiento más comunes son sticky, viral, publicidad sustentable e híbridos.

Para poder generar un motor eficiente es importante saber qué medir para poder ajustarlo, así que es importante diferenciar las métricas accionables de las métricas de vanidad.

Motor Sticky

El motor de crecimiento sticky se basa en la retención de usuarios (evitar que dejen de consumir el producto/servicio) para así subir su customer lifetime value (clv, valor de tiempo de vida), que son los ingresos que obtendrá la empresa en promedio por cada usuario durante todo el tiempo de uso.

Las empresas que más utilizan este tipo de motor son las de suscripción en las que un usuario paga un monto mensual o anual por el uso de un producto/servicio.

ProTip: Recuerda que si no tienes un servicio excelente la gente se va a ir.

Las métricas más importante de los motores sticky son la tasa de crecimiento neta.

La tasa de crecimiento neta es la suma de los clientes nuevos más los clientes viejos menos los clientes que cancelan el servicio.

Motor Viral

Es el motor que se basa en la atracción de clientes nuevos mediante la promoción de clientes viejos y se basa en el coeficiente de viralidad (cada cliente a cuántos clientes nuevos atrae)

Ejemplo de coeficiente de viralidad:

Si se tiene un coeficiente del 10% por cada 100 personas ellos mismos invitarán a 10 personas, esas 10 personas invitarán a 1 por lo que netamente tendrás 111 personas.

Si se tiene un coeficiente del 100% o más se genera un negocio autosostenible en el que cada persona invitará a una persona ó más y así con un sólo esfuerzo se genera una conversión mayor.

La métrica más importante del motor viral es la tasa de retención/deserción.

La tasa de retención/deserción sirve para conocer el porcentaje de clientes que repiten el suso de nuestro producto/servicio y cuántos se desuscriben de éste.

Motor de publicidad sustentable (pagado)

Es el motor que tiene como premisa la generación de dinero mediante la inversión de publicidad en otros medios, es el menos eficiente cuando se trabaja sólo, pero cuando se junta con algún otro tipo de motor es un gran potencializador porque sube el alcance.

Cada dólar debe de generar más de un dólar para que funcione éste motor y el dinero ganado debe de reinvertirse para generar un crecimiento exponencial.

La métrica más importante en publicidad es el ROI (retorno de inversion).

El Retorno sobre la inversión es la métrica que dicta cuánto se gana o pierde basado en el costo de la inversión y se calcula así:

(Beneficio – Inversión) / Inversión.

Motor de crecimiento híbrido

Cada motor sirve bien trabajando sólo, pero si se configuran las estrategias de crecimiento juntas trabajan mucho mejor.

Si se trabaja de manera eficiente en la configuración de los motores de crecimiento se podría generar un hyper-growth o híper-crecimiento.

Hyper Growth

El hyper-growth es cuando el producto/servicio crece de manera exponencial cada semana, de manera tal que la configuración en todos los niveles cambia muy rápido y el cambio que normalmente se lleva con los años sucede en semanas.

Para considerar un crecimiento hyper-growth es necesario que la base de usuarios crezca de un 30% – 50% semanalmente.

Crece tan rápido que es virtualmente imposible que suceda sin apoyo de una herramienta tecnológica y sólo sucede en startups.

Como se duplican los usuarios muy seguido, el producto cambia cada semana y se genera caos, por lo tanto es importante saber cómo controlar este caos mediante la el buen funcionamiento de los rieles de crecimiento.

Rieles de crecimiento

Los rieles de crecimiento son las configuraciones de una Startup para aguantar el crecimiento acelerado.

Para eso las empresas deben de estar OK con el caos y saber cómo controlarlo o guiarlo.

Los rieles de crecimiento se divide en culturales, tecnológicos y de medición.

Cultura de crecimiento, Move fast and break things

Move fast and break things, Mark Suckerberg

Muévete rápido y rompe cosas se refiere a saber que van a haber errores y estar preparado para corregirlos. Si hay un error el equipo debe de enterarse primero mediante métricas y alertas, y debe de ser sencillo corregir los errores mediante rollbacks y programación bien estructurada y modular.

Características culturales:

  • Eficientar el valor con mayor relevancia que el costo: Tener un hyper crecimiento suele ser caro aunque redituable porque se genera de manera rápida el mayor valor posible para el usuario haciendo que frecuentemente se tomen decisiones no tan buenas a largo plazo pero con mejores resultados a corto plazo, pero la suma de esos resultados de corto plazo es mayor a que si se hubiera focalizado en el largo plazo.
  • Responsabilidad colectiva: Los equipos de trabajo comparten la responsabilidad de los resultados y la meta en común, por lo tanto los esfuerzos son coordinados ya que si algo sale mal o bien cada persona obtiene el rendimiento del acierto y trata de corregir el error

Rieles tecnológicos de crecimiento, prepara tu stack para crecer.

Es muy importante preparar tecnológicamente tu stack de desarrollo para que se pueda modificar y aguante el crecimiento exponencial de los usuarios y de las funcionalidades, para eso se deben de tomar desiciones en el stack tecnológico.

Stack tecnológico

El stack es el conjunto de subsistemas necesarios para crear una plataforma completa, donde no se requiere software adicional para soportar las aplicaciones. Es la configuración del software coherente al desarrollo.

Se deben de tomar decisiones de:

  • Lenguaje de programación: Se debe de utilizar un lenguaje sencillo de implementar por el equipo, de preferencia que todos lo conozcan ya que como el tiempo es lo más importante, no hay suficiente para capacitar al equipo en nuevas, tal vez mejores, tecnologías.
  • Framework principal: Se debe de utilizar un framework modular que tenga muchos módulos sencillos de implementar y que tenga una gran comunidad con buenos servicios de terceros.
  • Contratación de third parties: Como se prioriza el tiempo al costo es mejor contratar un servicio de terceros a que tenerlo que desarrollar inhouse (en casa).
  • Base de datos: Se debe de utilizar una base de datos sencilla de modificar y leer por el sistema de reporteo, de preferencia relacional, las bases de datos sql funcionan muy bien.
  • Sistema de reporteo: Existen muy buenos sistemas de terceros que generan reportes complejos, es preferible utilizarlos a que programarlos.
  • Empaquetador de código: Las configuraciones de los servidores suelen ser complejas, para facilitarlas lo mejor es utilizar un empaquetador de código que funcione exactamente igual para toda máquina y que funcione exactamente igual en cualquier máquina sin importar que sea personal o servidor. Un ejemplo de empaquetador de código sería Docker.
  • Servidores (de preferencia cloud): Como la base de usuarios va a crecer de manera exponencial es importante tener un servidor que se pueda expandir a necesidad y ahí es donde entran los servicios cloud que son fáciles de expandirse, existen muchos en el mercado como AWS, Google Cloud Service, etc.
  • Control de versiones: Al trabajar en hyper-growth te vas a equivocar, y mucho, así que es importante tener un sistema en el que sea fácil hacer rollback (regresar a versiones anteriores), git es uno de las mejores opciones en cuanto a control de versiones porque es muy conocido y poderoso.
  • Cambios dosificados: Al hacer un cambio se prueba con un porcentaje bajo de los usuarios para que tenga poco impacto en caso de ser un fallo y al ser un acierto se manda al 100% de los usuarios, de esta manera se potencialidan los aciertos y se controlan los errores.
  • Integración continua: Cada cambio que se genera debe de ser aprobado por un sistema de testing automatizado y luego revisado por otra persona del equipo para mandar a producción.
  • Sistema de reporteo y alertas: Debes de contratar uno o diversos sistemas de reporteo y configurar alertas para no tener que estar frente a las métricas y saber que algo falla.

Monitoreo y alertas

Es muy importante tener un muy buen sistema que reporte métricas accionables de tu producto porque van a ser cruciales para afinar tu motor de crecimiento y tus rieles de crecimiento.

Algunas de los temas que debes de medir son:

  • Uso de servidor
  • Experiencia de usuario
  • Rendimiento de marketing

Si te enfocas en tu motor de crecimiento y dejas aceitado tus rieles de crecimiento será posible generar el mayor impacto de tu producto/servicio y de esa manera generar valor que se convierta en corto plazo en inversiones y rendimiento sobre las inversiones, de esa manera tu empresa llegará a puntos que considerabas inalcanzables en tiempo récord.